Il CAC non è la spesa pubblicitaria
Dividere il budget ads per i clienti acquisiti è utile, ma incompleto. Il costo totale include creatività, strumenti, tempo commerciale, appuntamenti non qualificati e lavoro necessario per portare una trattativa alla firma.
La formula minima
Somma tutti i costi di marketing e vendita del periodo e dividili per i nuovi clienti effettivamente acquisiti. Poi confronta il risultato con il margine lordo generato dal cliente, non con il solo fatturato.
- CAC totale = costi marketing + costi vendita / nuovi clienti
- Payback = CAC totale / margine mensile medio del cliente
- Rapporto valore/CAC: usa il margine atteso, non ricavi teorici
Quando il numero diventa una decisione
Se il recupero del CAC è troppo lento, non aumentare subito il budget. Prima verifica qualità dei lead, tasso di chiusura, prezzo, marginalità e tempo del titolare impiegato nella vendita. Il canale potrebbe non essere il problema.